【课程大纲】

  第一单元：认识大客户营销

¶ 专业销售技巧VS顾问式销售

¶ 大客户经理VS普通客户经理

¶ 什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么？

¶ 大客户的基本特征是什么？―――只有你了解客户，你才能征服客户

¶ 大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型

¶ 大客户管理的阶段特征和管理策略

¶ 大客户忠诚的本质是什么？

¶ 如何让大客户对你产生忠诚度

¶ 大客户经理的能力素质模型

¶ 是什么让大客户流失？如何避免大客户流失？

¶ 与大客户高管沟通的关键点和注意点

¶ 与大客户高管沟通6步曲

¶ 与大客户决策者沟通的话术模型

¶ 大户角色分析

¶ 大客户的购买流程VS大客户的销售思路

¶ 大客户的决策思路VS大客户攻关策略

 

  第二单元：大客户销售与顾问式销售基础能力

¶ 与不同性格客户沟通

¶ 沟通的基本技能

Ø  设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠

Ø  循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题

Ø  入木三分的看―――看到所有你想看到的内容

Ø  恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋

¶ 与大客户的双赢谈判能力

Ø  训练双赢谈判的思维

Ø  什么是双赢谈判，何为"赢"

Ø  如何能做到双赢

 

  大客户销售实战―――顾问式销售

 

¶ 第一步：销售准备与策划

Ø  大订单重视的是前期的策划与准备

Ø  了解你要交往的客户与客人是成功的关键

Ø  分析客户内部的采购流程

Ø  分析客户内部的组织结构

Ø  分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点

Ø  决策者，采购者，使用者，选型者和影响者

Ø  找到关键决策人―――找对人比做对事更重要

Ø  如何逃离信息迷雾

l  找更多人核实信息，尽量相信多数人都认可的信息

l  尽量相信决策人的信息

Ø  分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

Ø  利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

l  了解客户的决策链

l  帮助客户形成对我方有利的决策链

l  若客户现有的决策链对我方不利，该如何化解呢？

 

¶ 第二步：初步接触客户

Ø  顾问式销售开场白的最佳方式

Ø  对开场白时间的掌握

Ø  顾问式销售到底是先人际关系还是先专业呢？

Ø  接触客户的核心目的―――创造能够深入沟通的沟通氛围

Ø  作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权

Ø  现场演练：如何接触客户―――双方都是两批人

 

¶ 第三步：需求了解与顾问式销售最核心技术―――SPIN技术

Ø  需求产生的原理

Ø  客户需求的五大层次（马斯洛需求）

Ø  客户需求的分类

l  明确需求―――确认客户的明确需求，满足客户的明确需求

l  穷尽客户需求的工具―――5W2H

l  隐含需求―――激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求

l  案例分析―――如何让马喝水

Ø  顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术

l  案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑

l  从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术

l  认识SPIN销售技术

l  看图了解SPIN

l  S－spin－了解客户的基本状况

l  P－spin－了解客户的痛苦点

l  I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐

l  N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧

l  Spin四个提问阶段的注意问题点是什么?

l  如何去设计S,P,I,N每个阶段的问题

Ø  两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略

l  现场演练：纵深相加策略

l  现场演练：平行推荐策略

Ø  SPIN销售进阶

l  1． 把握：S的高风险与低风险

l  2． 把握：P的高风险与低风险

l  3． 把握：I的高风险与低风险

l  4． 把握：N的高风险与低风险

Ø  在沟通中使用SPIN技术的注意点

Ø  案例演练：练习使用SPIN销售技术

Ø  用贵公司产品做现场模拟（90～180分钟）--只有内训才有该环节

 

¶ 第四步：产品介绍

Ø  展示你的价值主张―――你最核心的买点

l  让你所有的展示都来强化这个卖点

l  不断重复这个卖点

l  如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）

Ø  认识FABC―――

l  F―――客户喜欢产品的这个特征

l  A―――客户更喜欢产品的这个优点

l  B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益

Ø  用FABC进行产品展示

Ø  晋级承诺的形式

Ø  如何获得客户晋级承诺

Ø  演讲式销售

l  如何设计演示PPT

l  如何演示PPT

l  如何控制演示现场

 

¶ 第五步：成交

Ø  认识大订单中的成交

Ø  认识客户异议

l  客户异议的分类

l  对待客户异议的态度

l  如何规划，才能收到更少的客户异议

Ø  决策心理学

Ø  WLTS踢最后临门一脚，达成销售（90～180分钟）--只有内训才有该环节

Ø  现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交

【课程价值点】

让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式，增强业务员与高管的沟通能力，增强业务员挖掘客户需求的能力，新客户开发能力，新产品开发能力，新市场开发能力，增强业务员成交大订单的能力！

【课程时长】

12H